O problema é que ele ainda não percebeu que está ganhando menos dinheiro.

Pode parecer contraditório. Afinal, se a empresa aumentou as vendas, o resultado também deveria aumentar, certo?

Não necessariamente.

Esse é um dos erros que mais vejo no mundo empresarial: confundir crescimento de faturamento com crescimento da empresa.

Faturamento é importante. Claro que é. Mas faturamento sozinho não diz se uma empresa está ficando mais saudável, mais lucrativa ou mais forte.

No final das contas, existe uma pergunta muito mais importante:

Quanto está sobrando?

Vender mais não significa lucrar mais

Vamos imaginar uma empresa que faturava R$ 100 mil por mês e agora está faturando R$ 130 mil.

O empresário olha para o número e comemora:

“Minha empresa cresceu 30%.”

Calma.

Antes de comemorar, precisamos fazer algumas perguntas.

Quanto aumentou o custo da mercadoria?

Quanto aumentou a folha de pagamento?

E o aluguel?

Energia?

Frete?

Comissões?

Taxas de cartão?

Marketing?

Impostos?

E, principalmente, quanto efetivamente sobrou daqueles R$ 130 mil?

Porque uma empresa pode faturar R$ 100 mil e lucrar R$ 15 mil. Depois, aumentar as vendas para R$ 130 mil e lucrar apenas R$ 10 mil.

Ela cresceu?

Em faturamento, sim. Em resultado, não.

E essa diferença muda completamente a análise.

Seu preço acompanhou o aumento dos seus custos?

Existe outra situação extremamente comum.

O fornecedor aumenta o preço.

A folha aumenta.

O aluguel é reajustado.

A energia sobe.

O frete fica mais caro.

As despesas administrativas aumentam.

Mas o empresário continua vendendo praticamente pelo mesmo preço porque tem medo de perder clientes.

Ou então forma seu preço olhando apenas para o concorrente.

“Meu concorrente vende por R$ 100. Não posso cobrar R$ 110.”

Mas existe uma pergunta que quase ninguém faz:

Quem disse que o seu concorrente está ganhando dinheiro?

Às vezes, você está copiando o preço de alguém que também não conhece os próprios números.

Resultado: dois empresários trabalhando muito para ninguém ganhar dinheiro.

Preço não pode ser definido apenas pelo mercado

É evidente que precisamos conhecer o mercado e entender quanto o cliente está disposto a pagar.

Mas isso não basta.

Uma empresa precisa conhecer seus custos, suas despesas, sua carga tributária e a margem necessária para manter a operação saudável.

Porque existe um perigo silencioso em vender cada vez mais com uma margem ruim.

Quanto mais a empresa vende, mais estoque pode precisar.

Mais funcionários.

Mais estrutura.

Mais capital de giro.

Mais impostos.

Mais dinheiro para financiar a própria operação.

Quando a margem está errada, aumentar as vendas pode significar simplesmente aumentar o tamanho do problema.

A Reforma Tributária também entra nessa conta

E existe mais uma razão para o empresário começar a olhar para sua formação de preço com muito mais atenção: a Reforma Tributária.

Não precisamos transformar toda conversa empresarial em uma conversa sobre Reforma Tributária, mas também não podemos ignorar seus efeitos.

CBS, IBS, aproveitamento de créditos, regime tributário, perfil dos clientes e fornecedores passarão a fazer parte de uma nova realidade.

Por isso, aquela velha prática de chegar ao fim do ano e simplesmente acrescentar um percentual à tabela de preços tende a ficar cada vez mais perigosa.

O empresário precisa conversar com sua contabilidade e entender como essas mudanças afetam sua operação e sua margem.

Em alguns negócios, inclusive, ele poderá descobrir algo desconfortável: o produto que mais vende pode não ser o produto que mais deixa dinheiro.

Pare de perseguir apenas faturamento

Eu vejo muitos empresários estabelecerem metas assim:

“Quero chegar a R$ 100 mil por mês.”

Chegam a R$ 100 mil.

Agora querem R$ 200 mil.

Depois R$ 500 mil.

Não existe nada errado em buscar crescimento. Pelo contrário.

Mas gostaria que, junto com a pergunta “quanto quero faturar?”, o empresário começasse a fazer outra:

Quanto eu quero que sobre?

Porque empresa não existe apenas para movimentar dinheiro.

Ela precisa gerar resultado, formar caixa, permitir investimentos, remunerar quem assumiu o risco e, ao longo do tempo, construir patrimônio.

Faça uma conta antes de comemorar

Tenho uma sugestão prática.

Pegue o faturamento da sua empresa de um ano atrás e compare com o faturamento atual.

Depois faça a mesma comparação com o lucro.

Suas vendas cresceram 20%, 30% ou 40%?

Ótimo.

Mas o lucro cresceu também?

Se o faturamento aumentou e o lucro permaneceu igual ou diminuiu, existe alguma coisa acontecendo com a sua margem.

Pode estar nos custos.

Nas despesas.

Nos impostos.

Na formação de preço.

Na operação.

Mas esse dinheiro foi para algum lugar.

E gestão também é descobrir para onde ele foi.

Por isso, termino com uma pergunta que todo empresário deveria conseguir responder:

Se amanhã as vendas da sua empresa aumentarem 20%, quanto desses 20% realmente vai virar lucro?

Se você não sabe responder, talvez sua empresa não precise vender mais ainda.

Talvez ela precise primeiro aprender a ganhar dinheiro com aquilo que já vende.